• febrero 27, 2014

¿Saber escuchar para ganar en autoridad e influencia?

Aprendiendo a escuchar ganamos en autoridad e influencia.

¿Saber escuchar para ganar en autoridad e influencia?

¿Saber escuchar para ganar en autoridad e influencia? ¿Cómo es posible?. En la definición de coaching de la International Coach Federation leemos: “El coaching profesional consiste en una relación profesional continuada que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida, profesión, empresa o negocios de las personas”  ¿Y qué es lo que nos lleva a conseguir esos resultados extraordinarios? Pues en la mayoría de las ocasiones, el hecho de romper con la lógica ordinaria. Y he aquí un ejemplo que rompe nuestra lógica: Aprendiendo a escuchar ganamos en autoridad e influencia.

Desde nuestra lógica ordinaria, la mayoría admitimos dos ideas que tan sólo unos pocos han reparado en desafiar, estudiar o contrastar:

  1. “Saber escuchar” es algo fácil. Cualquiera sabe escuchar, lo difícil es ser “un buen comunicador”
  2. Ser “un buen comunicador” proporciona más autoridad e influencia que “saber escuchar”.

¿Qué tiene mayor incidencia, saber escuchar o saber comunicar?

Según los especialistas, la habilidad de “saber escuchar” es más difícil de encontrar y desarrollar, que la de ser “buen comunicador”. Es más, si no sabes escuchar, corres el riesgo de comunicar muy bien cosas que no interesan a nadie. Y de fácil no tiene nada. En palabras de Winston Churchill: “Se necesita coraje para pararse y hablar. Pero mucho más para sentarse y escuchar”. Nos cuesta también admitir que el “saber escuchar”  pueda llegar a proporcionar más autoridad e influencia que el “comunicar bien”. En cambio, en las investigaciones realizadas sobre habilidades de directivos de éxito, cuando se señala la comunicación verbal entre las principales habilidades que deben tener, la que toma más peso es la de la de saber escuchar.

Habitualmente se considera al que habla como el protagonista de cualquier proceso de comunicación. Una prueba la encontramos en los procesos de desarrollo y Coaching a los que los clientes vienen con objetivos como “quiero comunicarme mejor”, “quiero hablar con más precisión”, “quiero influir sobre los demás”, “quiero comunicarme mejor para vender más”…

 Saber escuchar e Inteligencia Emocional

El psicólogo Daniel Goleman divulgó el arte de saber escuchar como una de las principales habilidades de las personas con altos niveles de inteligencia emocional. La considera como la primera de las aptitudes que determinan el manejo de las relaciones, lo que posibilita comprender a los demás, en lo que se incluye percibir sentimientos y perspectivas ajenas, e interesarse activamente por sus preocupaciones.

Las personas dotadas de esta aptitud, según Goleman:

  1.  Están atentos a las pistas emocionales.
  2. Muestran sensibilidad hacia los puntos de vista de otros y los comprenden.
  3. Brindan ayuda basada en la comprensión de las necesidades y sentimientos de los demás.

 Un ejecutivo de éxito le relató a Goleman: “Sin esto, es difícil que alguien que dirige obtenga el máximo de sus colaboradores… Cuando estás desesperado por hacer una venta no escuchas con la misma atención… en cuestión de ventas no hay nada mejor que, cuando alguien objeta algo, poder decirle: Tiene usted toda la razón, deberíamos tenerlo en cuenta. Si puedes escuchar y simpatizar con su punto de vista, todo sale mucho mejor”.

 Saber escuchar entre los hábitos de la gente efectiva

Entre “Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva”, uno de los “bestseller” más populares de los últimos años, Stephen Covey incluye: “Tenemos tendencia a precipitarnos, a arreglar las cosas con un buen consejo. Pero a menudo no nos tomamos el tiempo necesario para diagnosticar, para empezar a comprender profunda y realmente el problema…. Si yo tuviera que resumir en una sola frase el principio más importante que he aprendido en el campo de las relaciones interpersonales, diría: procure primero comprender, y después ser comprendido. Este principio es la clave de la comunicación interpersonal efectiva… La aptitud para la comunicación es la más importante de la vida. Dedicamos a la comunicación la mayor parte de nuestras horas de vigilia… pasamos años aprendiendo a leer y a escribir, a aprender a hablar. ¿Y a escuchar? ¿Qué adiestramiento o educación nos permite escuchar de tal modo que comprendamos real y profundamente a otro ser humano en los términos de su propio marco de referencia individual?…”.

Según Covey, cuando otra persona habla, por lo general, la “escuchamos” en uno de los cuatro niveles siguientes:

  1. Podemos estar ignorándola, no escucharla en absoluto.
  2. Podemos fingir. “Sí. Ya, Correcto”.
  3. Podemos practicar la escucha selectiva, oyendo sólo ciertas partes de la conversación.
  4. Finalmente, podemos brindar una escucha atenta, prestando atención y centrando toda nuestra energía en las palabras que se pronuncian.

Pero, muy pocos nos situamos en el quinto nivel, la forma más alta de escuchar, la escucha empática, que Covey identifica como “escuchar con la intención de comprender”.

¿Sabemos escuchar?

¿Sabemos escuchar? ¿Cómo incide escuchar en la productividad de un directivo, de un jefe de proyecto, de un médico, de un comercial o de un asesor? ¿Cómo podemos garantizar una escucha más efectiva? ¿De qué herramientas disponemos para ello? En el ámbito de la comunicación, la escucha es una de las principales competencias conversacionales que conviene desarrollar pues incide notablemente en la innovación y productividad de la empresa actual. El saber o no escuchar es una habilidad que determina el éxito o fracaso de cualquier proyecto, relación profesional o personal.

Realmente, pasamos más tiempo escuchando que hablando. Según investigaciones, del tiempo total que dedicamos a la comunicación, el 22% se emplea en leer y escribir, el 23% en hablar, y el 55% en escuchar. Pero esto no quiere decir, que estemos más dispuestos a escuchar que a hablar, sino simplemente a que estamos más expuestos a estar recibiendo información que a transmitirla.

Otros pensamos que escuchar es importante, pero, ¿cuántos de nosotros lo hacemos bien?. Muchas veces centramos la atención en lo que vamos a decir después de que termine de hablar la otra persona. Ni siquiera intentamos comprobar lo que creemos haber oído, y apenas reparamos en el tono o los matices emotivos. Estos son algunos de los errores fundamentales a la hora de emplear esta habilidad básica. Epicteto de Frigia ya nos hacía reflexionar sobre ello con esta recomendación: “La naturaleza nos dio dos ojos, dos orejas y una boca para que pudiéramos observar y escuchar el doble de lo que hablamos”.

¿Qué es escuchar?

Escuchar, no es oír, es interpretar lo que el otro dice. Cada uno interpretamos desde nuestro marco de referencia particular (creencias, emociones, experiencias, valores…), por lo que es importante saber y asumir que siempre va a existir una brecha interpretativa entre lo que uno dice y el otro interpreta. Tomar conciencia de esta brecha es el primer paso para adiestrarnos en la escucha. Al hacerlo, asumimos que somos responsables no solo de lo que decimos, sino también de verificar lo que ha escuchado el receptor.

¿Quieres conocer como es tu nivel de escucha?

Solicita nuestro cuestionario de evaluación gratuito a través de nuestra página de contacto.

¿Quieres mejorar tus habilidades de comunicación?, pues céntrate entonces en que tu interlocutor se sienta escuchado, comprendido, no juzgado. Cultiva el silencio, la atención, la empatía, la apertura y la flexibilidad. Encontrarás entonces que tu mensaje impacta en los demás, y que eres capaz de comunicarte con éxito.

Y si te ha gustado, te animo a que lo compartas o añadas algún comentario. ¿Cómo es tu nivel de escucha?

 

Muchas gracias y ¡Hasta la próxima!

Belén San Miguel

 

12 comentarios
  • JOSE LOMELIN febrero 8, 2014 at 2:18 am

    GRACIAS, EXCELENTE FIN DE SEMANA. SALUDOS.

    ATENTAMENTE : JOSE E. LOMELIN GOMEZ. VENTAS Y SERVICIOS G I R E S A

    Date: Fri, 7 Feb 2014 15:21:06 +0000 To: joslomelin@eninfinitum.com

  • Mayte febrero 9, 2014 at 11:55 am

    Cuando te pido que me escuches
    y tú empiezas a aconsejarme,
    no estás haciendo lo que te he pedido.

    Cuando te pido que me escuches
    y tú empiezas a decirme por qué yo no debería sentirme así,
    no estás respetando mis sentimientos.

    Cuando te pido que me escuches
    y tú piensas que debes hacer algo para resolver mi problema,
    estás decepcionando mis esperanzas.

    ¡Escúchame!
    Todo lo que te pido es que me escuches,
    no quiero que me hables ni que te tomes molestias por mí.
    Escúchame,
    sólo eso.

    Es fácil aconsejar.
    Pero yo no soy un incapaz.
    Tal vez me encuentre desanimado y con problemas,
    pero no soy un inútil.

    Cuando tú haces por mi lo que yo mismo puedo
    y tengo necesidad de hacer,
    no estás haciendo otra cosa
    que atizar mis miedos y mi inseguridad.

    Pero cuando aceptas,
    simplemente,
    que lo que siento me pertenece a mí,
    por muy irracional que sea,
    entonces no tengo por qué tratar de hacerte comprender más
    y tengo que empezar a descubrir lo que hay dentro de mí.

  • Ricard febrero 9, 2014 at 6:14 pm

    Excelente artículo Belén, gracias.
    Suscrito 🙂

  • Marisa febrero 10, 2014 at 10:38 am

    Como siempre, brillante.

  • Daniel febrero 25, 2014 at 5:33 pm

    Bravo Belén! Me ha encantado!!
    Un abrazo!!

  • Freddy abril 10, 2015 at 8:47 pm

    Muchas gracias Belen, tomo nota, pues tengo algunas cosas que corregir.

  • Pablo mayo 27, 2015 at 12:52 pm

    Gracias Belén, le pongo una estrella, para leerlo más veces y empezar a ponerlo en práctica. Ya te iré diciendo como me ha ido.
    Un saludo.

    • coachycom julio 5, 2017 at 5:14 pm

      Hola Pablo, disculpa que no te haya contestado antes, no había visto tu comentario. Me alegro mucho de tu decisión, pues la práctica repetida es la que nos lleva a crear hábitos y consolidar los cambios. Me gustará saber cómo te va yendo.

      Gracias también por tu comentario. Un saludo,
      Belén

Dejar una Respuesta

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

Contact Us

We'll send you newsletters with news, tips & tricks. No spams here.