Nuestro cliente
La sede española de una empresa farmacéutica paneuropea, con presencia intercontinental, que desde 1915 desarrolla, fabrica y comercializa medicamentos en el campo de la gastroenterología.
Su necesidad
Incrementar la venta de sus productos con el equipo comercial existente, sin tener que reemplazar o contratar empleados y que está compuesto por; 1 director, 2 gerentes y 17 delegados.
El Problema
Existía una diferencia importante en el nivel de desempeño del equipo comercial y esto se reflejaba en que tan sólo el 23% de los comerciales estaban consiguiendo algo más del 80% de las ventas anuales. Según las cifras de venta de estos 17 delegados, sólo 4 tenían un desempeño alto, 6 un desempeño medio y 7 un desempeño bajo.
Consecuencias
Se trataba de un momento muy crítico para la industria farmacéutica, en el que temían perder cuota de mercado de sus productos frente a otros competidores. Como el resto de las empresas de su sector, sufrían las continuas medidas de la Administración para contener el gasto sanitario: las reducciones de los precios y demanda de medicamentos.
Qué se valora antes de aceptar la propuesta
Realizamos un estudio sin coste en el que se calculó el Retorno de la Inversión o ROI de este proyecto. Es decir, cuánto dinero podría recuperar la empresa al aumentar sus ingresos de ventas por cada euro que invirtiese en él. . Se demostró cómo se incrementarían las ventas por cada comercial que mejorase su desempeño en el año y el impacto económico que los resultados de este proyecto tendrían en su cuenta de resultados tan solo cambiando esa clasificación inicial del equipo en desempeño Bajo, Medio y Alto.
¿Por qué aceptan esta solución?
Porque la inversión en el proyecto se podía amortizar con que tan solo 1 de los 7 delegados de Bajo desempeño alcanzara al año siguiente un desempeño Medio.
La solución
Las personas más productivas, con un alto nivel de desempeño reproducen un “patrón único” que no sólo se refiere a sus conocimientos, habilidades, destrezas y cualidades técnicas, sino también a su actitud, estilo de razonamiento, intereses, motivaciones y otras aptitudes individuales que no tienen por qué ser las mejores o más valoradas en el mercado de trabajo, sino simplemente las que mejor encajan en las características de ese puesto y empresa en concreto.
La metodología JobFit® de Profiles International, nos permitió identificar ese “patrón único”. Saber qué factores y en qué medida presentaban aquellos delegados comerciales con mejores cifras de ventas y resultados sostenidos en el tiempo. Esto nos permitió identificar qué cualidades son necesarias para vender con éxito en esa empresa y tener un Perfil o Modelo de Desempeño de Éxito con el que contrastar al resto de los delegados comerciales.
De este estudio de contraste salieron los gaps o diferencias individuales que nos mostraron las fortalezas y áreas de mejora de cada uno, así como definir los objetivos de desarrollo para el Coaching y crear un plan de acción para cada persona, con el que ayudarles a ser más efectivas y por lo tanto, a mejorar sus resultados comerciales.
Objetivo de las Sesiones de Coaching con la dirección:
Fortalecer al Director Comercial y los Gerentes para que sacasen más provecho de sus equipos. Que supieran aprovechar, desarrollar y ampliar el potencial de sus colaboradores para mejorar su rendimiento.
Los beneficios económicos:
- El incremento en Ventas de ese año fue de un 38%. Durante los últimos 15 años, el crecimiento medio de ventas estaba en torno al 14% anual.
- En ese primer año se mejoró el desempeño del 27% de los integrantes del equipo. Es decir, un 27 % cambió su clasificación inicial: unos pasaron de desempeño Bajo a Medio, otros de Medio a Alto e incluso otros, de Bajo a Alto.
Otros beneficios:
Todos relataron mayor satisfacción entre ellos a todos los niveles. En más de una ocasión hemos podido comprobar que cuando mides las características de compatibilidad entre empleados se mejora la comunicación, se reducen los conflictos y, sobre todo, los directivos disponen de datos para actuar y maximizar el rendimiento global de individuos y equipos.
¿Sabes cómo romper la regla 80/20? ¿Quieres vender más con el equipo que tienes y no sabes cómo? ¿Mejorar la cuenta de resultados sin cambiar de equipo o sin aumentar plantilla? ¿Quieres que te cuente más detalles acerca de esta innovadora metodología? Si quieres saber como podemos ayudarte, escribe desde este enlace Coachycom o llama al +34 649 25 78 40 y pregunta por mi, te asesoraré sin compromiso para que puedas mejorar los resultados de tu empresa.
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Gran éxito Belén, lo que hace falta en este tipo de intervención es mostrar un buen ROI de forma rápida ….enhorabuena!!